桑德拉原则19

    永远不要帮助潜在客户结束会谈

    你是否曾经一现会议气氛不对就马上逃离现场？

    搞清楚到底生了什么。不要知难而退，中途就放弃。

    问问自己说过的或做过的是否有问题。

    让客户“泄”。

    有时，你会现自己在跟一些对你们的产品或服务的价值甚至你们公司的能力持怀疑态度的客户打交道。尽管没有什么特别的理由，他们就是对你没有反应，甚至还有点敌视。这也许是他们曾经与你们公司或者其他有同类产品或服务的公司又或者是某个销售其他产品的人员有过不太愉快的经历。不管是什么理由，总之气氛肯定不友好。当碰到这种情形时，你会简单地只想中途放弃这次会谈并且说“很抱歉，今天打扰你们了”吗？

    即使你现自己处于一种紧张或者难堪的境地，你也不应该帮助客户赶快结束这次会面；相反，你要想办法搞清楚到底生了什么。客户可能会有自己所关心的问题，但你并不知道。这时，你只需要提出一个看起来比较“傻”的问题，然后保持沉默，这样就会帮助你了解事情的真相。参照原则17：销售人员要会故意装傻

    如果你觉得客户有怀疑、不热情，甚至敌视，面对这些。以非对抗的方式把这些公开且直截了当地说出来。

    以下是一些例子。

    你：比尔，你看起来有点疑虑，一定跟我所说的或者所做的有关吗？

    你：比尔，当我们说到这里时，我留意到你有一些不太确信的地方，能跟我说说吗？

    你：比尔，我感到有些敌意。我怀疑一定是我所说的或者所做的有问题，是吗？