桑德拉原则17

    销售人员要会故意装傻

    你会习惯性地打破那些令人不舒服的沉默吗？

    你将要说的或做的对你最有利吗？

    等沉默结束。

    像一个医生那样做销售。

    大卫·桑德拉常说：除非它对你的销售最有利，否则永远不要问、不要说或不要做。他也教导大家，同潜在客户交谈，70%的时间应该让客户说，这是一个普遍适用的原则。

    带着这些原则，我们就会想到一个问题：我们如何才能让潜在客户在70%的时间里一直说呢？答案便是：懂得适当的时候以问题来回答客户的问题参考原则12：以提问来回答每个问题，然后保持沉默。换句话说，即有意表现得像一个傻子。↗米↗花↗在↗线↗书↗库↗ bookmihuanet

    你必须要有足够的勇气去问一些“傻问题”，然后等待沉默结束！

    举例说明如下。

    潜在客户：我必须告诉你，你们竞争对手的价格比你们要低得多。

    你：嗯。所以没有可能了是吗？等待沉默结束

    如果像这样的沉默场面让你感到不舒服或者可能会显得不专业，你大可不必。想想你去看家庭医生时的情形。用“完了吗”来重新启动销售。医生是这个世界上最好的“以问题回答问题”的大师！你的医生常常会用她的问题来回答你的问题当她这么做的时候，你就知道她一定会等到从你这儿得到直接答案后才会给你开出处方。

    当你对医生抱怨肩膀酸疼时她会有什么反应？医生听完你的抱怨后，会马上简单地为你做诊断吗？当然不。她会问你一系列问题，然后等待你的回应。如果一个医生在问病人一些问题时，没有得到答案就急于改变话题，那么病人是很难建立起对医生的信任感的。