桑德拉原则15

    你最好的销售演讲，是客户永远看不到的

    你是否曾经遇到过向客户演讲后他告诉你“再考虑考虑”的情形？

    讲述与销售接上文。

    通过问题引出现。

    “通常，当我跟您这样的人讨论时，我们的谈话总是包括A或B……”

    有一次，当我们在培训班上讲到这个原则时，一个学员举手提问：“这个原则是说所有的演讲都应该是口头的，而不需要书面材料或者其他形象化的东西吗？”

    不，这当然不是这个原则的意思！

    这个原则告诉我们：你应该让客户自己现他从你这里购买的理由。要怎么做才能办到呢？不能靠你去说和解释，而是要提一些问题培养客户并引导他们去现。─米─花─在─线─书─库─ http:t

    有些人认为演讲工作就是要去说服别人从你这儿买。是这样吗？考虑一下这个问题：客户难道不该在你演讲前就已经了解到从你这儿购买的最佳理由了吗？

    潜在客户不会把这种通过问答找出购买理由的方式看做通常的演讲。这种方式对完成交易来说比任何出色的演讲都更为关键所以，这是一种“永远看不到的演讲”。帮助客户自己现从你这儿购买的最佳理由，而且要在你做销售演讲之前。

    这里我们给出一个“看不到的演讲”的例子。

    销售人员：通常，当我跟您这样的工厂老板讨论生产效率时，总是围绕一两个方面增加产量而不增加客退，降低生产成本而不牺牲质量。这两者中，哪方面对您更重要？

    请注意，这个销售人员基于自己的行业经验和对公司潜力的了解，把叙述和问题结合了起来。他聚焦在公司所擅长的两个特定领域，把对话直接引向这些领域，而非其他。当客户选择A或B后，他只需简单地说：“您能解释一下吗？”通过这样的方式让客户来讲述自己感兴趣的话题！不是随便一个感兴趣的话题，而是与销售人员所在的公司的能力相吻合的领域内的问题！

推荐阅读：商战，不流血的战场