桑德拉原则16

    永远不要乞求订单想办法让潜在客户自己放弃

    你是否曾经因为想快点“签单”而丢掉了交易？

    你应该“总是在请求客户签单”吗？

    向着共同的决定迈进。

    让客户“放弃”其他选择是一门艺术。

    多数销售人员都接受过要“不断向客户请求订单”的训练。请求签单可能是最后的办法，但它真的不应该成为一种常规。它会打破你与潜在客户商业关系的平衡：使他站在高位，而你则低人一等。

    如果你不得不请求订单，那么这桩交易就不是一个共同的决定对交易关系的共同认可。如果你不得不请求订单，那么这桩交易就不是一个共同的决定。请求订单就好像请对方帮忙，因而使自己受到新客户的约束。

    “让客户放弃”并不等于“让客户感到压力从而与你签单”，因为那同样会打破你们之间的平衡。你在帮潜在客户“放弃”的是去寻找其他的供应商，那么你实际上是在帮他“放弃”对“你所提供的产品或服务是最优选择”这一想法所存在的任何疑虑。

    让我们再次借用上一个原则所提到的例子，看一看那段对话可能如何继续。

    销售人员：如果您的团队能够把去毛刺、最后加工与抛光工序合并在一起，那么，您认为它会对产出产生什么样的影响呢？

    潜在客户：我相信一定会更好，但好到什么程度我不知道。

    销售人员：那么，如果有分析研究能帮助您确定这种影响，对您会有价值吗？

    潜在客户：我想会有价值。

    销售人员：我们能够提供这方面的服务。而且，您的投入会很少，我们的分析报告将会提供数据，帮助您做出生产线的配置决策。您觉得可以让我们帮您办这件事吗？

    客户：这第一步应该是一个不错的开始。那么，我们要怎么开始呢？