桑德拉原则12

    以提问来回答每个问题

    你是否曾经回答了潜在客户的某个问题，却觉得不如没说？

    找出潜在客户问题背后的真实意图。

    不要直接回答。

    当你习惯于“直接”回答问题时，你已经给自己施加了压力。

    嘿，这个原则是什么意思？

    你为什么这样问？

    这不是很明显的吗？

    你说的“明显”是什么意思？

    你为什么不回答我的问题呢？

    你为什么觉得我不会回答你的问题呢？

    你现在不是在有意回避我的问题吗？

    我有吗？

    不，你不应该以这条原则作为同潜在客户玩这种愚蠢的文字游戏的理由。这个原则背后所隐含的概念是很有效的：通常，潜在客户在刚开始时并不会提出真实的问题参照原则38：潜在客户给你提出的问题永远不是真正的问题；相反，他们会放出一些“烟幕弹”来掩藏真正的问题和意图。如果你不提出自己的问题，而是直截了当地回答这些“烟幕弹”问题，那么你就是在冒险把自己套进去。

    潜在客户所问的问题的目的是什么？

    这里举个例子。布鲁斯是一家营销与公共关系公司的代表。他与一家新开张的饭店的老板见面讨论广告营销方案。在搞清楚问题的真实意图前别把自己套进去。这个老板问他：“你们公司在餐饮行业有什么广告促销经验？”布鲁斯所在的公司的确有这方面的丰富经验，因此他很自信地说：“实际上，我们跟餐饮行业的众多公司合作过，有过很多成功的广告案例。”这个老板随后回应说：“我希望你不是打算把那些重复用过的方案简单地用到我们这里。