桑德拉原则10

    培养寻找客户的意识

    你是否错过了与本可能购买你的产品的客户谈话的机会？

    谁是嫌疑人，谁是潜在客户？

    公交车上站在你旁边的人能否成为你的潜在客户？

    玩“池塘小鸭”游戏。

    你现在已经知道，嫌疑人就是那些你可能向他们推销，但还没有建立任何形式的联系的人。潜在客户是那些你已经取得联系，并且有兴趣与你进一步沟通的人。举一个例子：在机场巴士上坐在你旁边的人可算做嫌疑人，这个人有可能变成你的潜在客户，但在你开始跟他沟通之前你不会知道这一点。

    搜寻正确的鸭子

    你熟悉“池塘小鸭”游戏吗？在很多娱乐场所都有这个游戏。一群塑料鸭子漂浮在一个巨大的水池中。买一张票你就可以选择一只鸭子，这只鸭子底部有一个数字，这个数字会告诉你究竟“赢”了什么奖品。多数情况下，奖品价值会低于你买票所花的钱。但如果你一直玩，你就会找到办法追踪你所选择的鸭子，如果再加上一点运气，你就能找到那只特殊的鸭子，它底部的数字所带来的奖品价值将会过你之前买的全部票的价钱

    寻找潜在客户是一个与此相似的“游戏”。像其他游戏一样，它也有一个目标：在一大群嫌疑人中找到那一小组潜在客户。那些马上会变成潜在客户的人隐藏在嫌疑人中间，看起来与要说“不”的嫌疑人很像，难以区分。你已经知道，潜在客户与嫌疑人不同，他们有可能会升级为客户。找到潜在客户是销售游戏的要目标，它能帮你赢得值大奖。

    正如塑料鸭子浮在水池中那样，你很难判断出哪些嫌疑人会变成潜在客户，而哪些人则不会。你必须研究每一个嫌疑人，来确定他是否能成为潜在客户。当你开始努力从一大群嫌疑人中寻找潜在客户时，毫无疑问，你会现能成为潜在客户的人少之又少。这样的情形可能一直会让你非常失望，直到你能把这种搜寻活动当成销售流程必不可少的一部分，它便会给你带来丰厚回报。